销售实习报告15篇
在当下这个社会中,报告有着举足轻重的地位,报告中涉及到专业性术语要解释清楚。那么什么样的报告才是有效的呢?下面是小编整理的销售实习报告,欢迎阅读与收藏。
销售实习报告1一、实习概况
(一)实习目的
在出校门的那刻起,我就已经想好要做什么,对房地产销售很感兴趣,所以我来到XX有限公司进行实习工作。我期望从事房子买卖、能够接触到各色各样的人群,学到许多在课堂上没有的知识,在实践中了解了社会,打开视野、增长见识,提高自我的口才和应变潜力,为我即将走向社会打下坚实的基础。
(二)实习时间
xx
(三)实习单位
xx公司
(四)实习岗位
见习销售顾问
(五)实习资料
前期主要是熟盘,然后再收客推销商铺的租售并带客户去看房、回访客户、接电话等。
二、实习单位的状况
20xx年7月,xx前身xx置业科技有限公司更名为xx公司,20xx年,家宜集团正式更名为xx。xx公司是一家全国性的房屋流通综合服务商,综合实力位居国内前列,华南地区首位。20xx年正式进入房地产二手中介行业,致力打造效率的房屋流通网络,为全中国各地市民带给水平的中介服务。XX扎根广州,辐射全国,发展至今,在全国范围内拥有超过400家门店,逾7000名员工。仅广东省内的经营网络就覆盖了广州、佛山、东莞、珠海、中山,成为华南地区势、最有影响力的房地产中介品牌。20xx年XX强势进军南京、成都,迈出全国战略的第一步,并在当地迅速建立XX专业优质的品牌形象。目前,XX在广州、佛山、东莞、南京等地均位列市场占有率前三位。
除二手中介业务,集团旗下的按揭公司xx是广州市的按揭服务品牌。一向致力为有按揭理财需要的广大客户带给优质、高效、专业、简便的一站式房地产按揭贷款服务。汇聚银行、公证、评估、保险等房地产机构的各项功能,并整合了广州各大商业银行的理财优势、房产中介翘楚的庞大网络资源,迅速成为广州二手楼宇按揭理财行业的佼佼者。经过多年的努力,亿达按揭目前已发展成为广州实力按揭服务公司之一,也成为业界众多相关机构值得信赖的合作伙伴。
三、实习过程及资料
透过房地产实习,了解房地产行业和售楼的流程和操作,在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来,培养实际工作潜力与分析潜力,以到达学以致用的目的。锻炼自我的交际潜力,提炼自我的语言表达潜力。具体实习过程及资料如下:
1、了解过程
我实习工作分为两个阶段,前一个阶段是熟悉各个楼盘和路段,自我CALL课和网上放盘寻找客户,给客户讲商铺的地理位置和价格等,如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问,工作的主要资料是接待客户,给顾客介绍楼盘的信息,并帮忙客户计算房屋的总价。帮忙他们更好的了解整个楼盘的状况。同时给顾客提出一些我们自我的见解。
透过近几个月的实习,基本上掌握了公司的工作流程,并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同,了解到在一个公司上班工作态度是十分重要的。与同事的相处也是十分重要,因为一个公司就是一个团队,一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的,如果没有一个和睦、团结的团队,项目是不能顺利完成的。
2、摸索过程
对工作的环境了解后,开始有些紧张的心慢慢平静下来,工作的期间每一天按时到公司上班,透过几天的观察和揣摩,此刻CALL客,基本上是没有问题了,的问题就是:房源地址还不是那么清楚,有一次客户需要一间80方以下的单位,因为对盘源还不了解,找了好半天才找到,客人跟别人走了。所以,我们还是要多去熟悉房源,熟悉地址。
我曾觉得销售这一行不适合我,我也曾感到畏惧过,不敢接触,可是慢慢觉得只要你用心地做,反而又会左右逢源。越做越觉乐趣,越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过:凡职业都具搞笑味的,只要你肯干下去,趣味自然会发生。所以,做账切忌:粗心大意,马虎了事,心浮气躁。做任何事都一样,需要有恒心、细心和毅力,那才会到达成功的彼岸!
3、沟通技巧的掌握
因客户的性格,采用不一样的处方,对症下药。人的性格不是分为成熟型、盲从型、喋喋不休、风水型、求异型等。比如成熟型的客户介绍时的重点应放在公司的品牌、产品的卖点上,而接待盲从型的客户的重点就完全不一样了,就应利用好案场的氛围,假如当天客户来访案场正好冷清就他一个客户,案场的其它同事要做好配合工作,共同营造畅销的氛围。
其实我感觉,所谓沟通的技巧或者绝招什么的欲提高,让客户满意,最关键的就是分清客户的类型,然后有的放矢地抓住客户的心理。
在沟通的过程中要有自信,这是最主要的,更重要的是让顾客有一种满足感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一,并使购买者理解它,这样就到达促销的目的,有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如:物业管理,保证公共设施带给等,还有在那里购房的环境,升值潜力在其它处所是无法替代的。
在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心里可谓五花八门,有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的,诸如此类,想要让人相信你,就要先解除他们的心理负担。所以,视察就是销售的第一技巧,擅长察看首先要擅长倾听,仅有等客户把心里话说出你潜力充足了解他的顾虑,当客户担心楼盘能否如期完工时,你向他介绍使用率多么高是过剩的,应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧,优质资料就是一句空话,购房者就是不明白什么是优质材料,也不耐心去考究。所以,说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来,丰富的专业知识比语言技巧更有现实好处,在实际的操作中,销售人员要经常为顾客算一笔账,如一次性付款与按揭的关系,租房与买房的得失关系等等。
四、实习总结和收获
本次实习是我大学生活重要的里程碑,其收获和好处可见一斑。首先,我能够将自我所学的知识应用于实际的工作中,理论和实际是不可分的,在实践中我的知识得到了巩固,工作潜力也得到了锻炼;其次,本次实习开阔了我的视野,使我对此刻的企业营销,工作生活有所了解,我对置业顾问的行程也有了进一步的掌握;此外,我还结交了许多朋友、学长学姐,我们在一齐相互交流,相互促进。因为我明白仅有和他们深入接触你才会更加了解会计工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
学习为人处事:走出学校,一切都变得复杂社会上的人可谓是形形色色,什么人都有。为人处事需要严谨和慎重。所以,在那里,看着,感觉当中的人或事,能够从中学习如何应对不一样的人,处理不一样的状况,为将来真正 ……此处隐藏33390个字……体,一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点,例如你的产品主要针对于个人还是公司,如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等,不同的行业有不同的模式我不能一一列举,也不会一一列举,请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践,只要能细心的观察市场就一定会有所收获,实践出真知。
尊重你的竞争对手,很多业务员把其它公司的业务员看成敌人,这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员,可礼貌地发张名片给他,他一般也会回张给你,说不定还有意外的收获。
这次实习还是我了解到如何定价,策略:
(1)地区性定价策略:有按在特定的交通工具上的交货的方式定价,统一交货定价,分区定价,基点定价;
(2)心理定价策略:同价定价,分割定价,声望定价,整数定价,尾数定价,吉祥数字定价,习惯定价,招徕定价(将产品价格调整到低于价目标价格,甚至低于成本费用,以招徕顾客促进其它产品的销售);
(3)折扣定价策略:现金折扣,数量折扣,职能价格折扣,季节折扣等;
(4)竞争导向定价策略:随行就市定价,限制定价策略,投标竞争定价;
(5)需求歧视定价策略:应顾客而意,应时间而意,应场合而;
(6)产品组合定价策略:系列产品定价,互补产品定价,互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧,除此之外你还能简单的了解到一些定价方法,如有成本加成定价法,变动陈本定价法,盈亏平衡点定价法,认知价值定价法,等等。在定价的实践活动中,定价方法和定价策略应互相匹配,以期最大限度的增强产品的市场竞争力,结合产品的特点,针对市场的现实状况,再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。
做营销一定要有敏锐的洞察力,在接触市场的过程中,随时留意市场的变化,要推断下一步这个市场的需求,而主动提前做好推广计划,什么事都要快对手一步。。
做市场营销其实就是也是在营销自己,营销自己的理念和自己的人格。做人很重要,不要想着去欺骗你的客户,客户可能会因为相信你而上一当,但是他绝对不会上二次当,你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用,无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任,诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友,多了解客户的需要,多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的,但是人是有生命力的,人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行,营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法,你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。
做市场营销一定要吃苦耐劳,一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现,做营销是很辛苦的,是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要,与客户约好了时间一定要提前一些时间到达,无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口,如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑,对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大,当你见到客户的时候对他微笑,客户会觉得有种如沐春风的感觉,在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天,一定要用多种渠道去开拓你的客户,多利用现有的网络资源等,多给自己争取一些机会,勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。
最后一点就是持之以恒,凡事贵在坚持,客户不是一朝一夕就有的,是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功,坚持到底就有见到曙光的那一天。
销售实习报告15刚到公司,我和其他几个同事接受了两天的简单销售培训。通过学习资料、视频教学、老员工授课等方式,我们初步学习了一些销售技巧,对即将开始的工作有了大致的了解。虽然我们在大学期间也学过市场营销,但是我们之前也做过一些兼职的销售工作,我们也可以知道我们是否可以做好一开始的工作,这是有点不确定的。
培训结束后,我开始与销售部联系。在短短一个多月的实习中,我真的成长了很多。在实习期间,我会遇到不同的客户,他们会用不同的态度对待你,这就要求你有很强的适应能力。在实习期间,我们不仅要面对客户,还要处理好与同事和上级的关系。只有自觉自觉地做事,才能得到每个人的认可。
在实习期间,我学到了很多,在公司部门领导和同事的热情帮助和关心下,我取得了一定的进步,也发现了自己存在的问题。总的来说,我认为我有以下缺点:思想上个人主义强,随意性大;有时我能力不够;工作的主动性不够,工作的预见性和创造性不够;业务知识,特别是与客户的接触和沟通,不够,所掌握的沟通技巧不够扎实等。
虽然我开始认为销售并不是一份很困难的职业,但我还是意识到自己在能力和知识上的不足。在实习期间,我开阔了视野,增长了知识,经历了社会竞争的残酷。
通过这段时间的学习和锻炼,我对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:
1、良好的服务态度是成功销售的前提
销售的目的是为了利润。顾客是上帝。良好的服务态度是必要的。如果你想获得更多的利润,你必须增加销售量。这要求我们考虑客户的想法和他们担心什么。为了提高服务质量,我们需要礼貌和文明。我们需要热情周到地对待我们的客户,尽我们最大的努力满足他们的要求。我对此有很深的感觉。在实习初期,因为态度不够好,服务不够耐心,错过了很多客户!
刚开始工作时,由于态度不好,缺乏耐心。上班的第一天,我遇到了一位顾客。我把店里所有的产品一一介绍给他。在介绍过程中,他频频点头。我暗自高兴。我只卖这样的东西!但是直到介绍结束我才知道我错了。顾客什么也没说就走了。我很生气,所以我盯着他,我没有想到会被经理看到。我受到了严厉的批评,一次又一次的强调服务态度对我的重要性。后来,我遇到了几位这样的顾客,但由于过去的教训,我一直努力保持微笑,再加上一些老店员的经验,我终于成功了。所以在实践的最后,结果是非常好的。经理表扬我进步很快。
2、优秀的销售技巧是销售成功的关键
在之前对销售人员的培训中,他们更注重礼仪的培训,但是当真正接近实战的时候,我发现如果我没有掌握一定的销售技巧,仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是无法成功完成交易的。
以下是一些老店员介绍给我并在我的工作中总结的一些销售技巧:
通讯科技的应用
1)通过客户需求调查,接触客户的购买问题。顾客的问题是顾客需求的根源。需求是客户自己解决问题的需求。许多问题需要销售人员发现并向客户展示;
2)了解客户的购买心理,通过专业表达客户问题产生的原因,使客户信任,并进一步表达客户问题造成的不良后果,使客户产生强烈的关注,最终引起客户的购买兴趣;
3)掌握整合客户的沟通制约,即提前说出客户想说的话,从而制约客户潜在的思维方向,使销售朝着有利于卖方的方向发展;
4)在与主动提问的客户打交道时,首先要用合理的方法对客户提出的问题进行评估,然后找出客户提问的原因